Встреча экспертов “Маркетинг без пыли”: ревю о рынке, трендах и продвижении без бюджета

На прошлой неделе состоялась встреча бизнес-экспертов и специалистов по маркетингу сообщества “Маркетинг без пыли”. Главной темой были способы продвижения без бюджета. Расскажу, как всё прошло.

Уже второй раз посчастливилось побывать на конференции от сообщества, но уже в качестве спикера. Основная идея была построена вокруг того, как построить продвижение товара или услуги, если на это не выделены средства?

Собрал основные идеи от всех спикеров события в один чек-лист, надеюсь пригодится!

Способы продвижения без бюджета: чек-лист

Формат материала строится по принципу: докладчик, тема, главные мысли выступления.

Алексей Арефьев: “Опыт продвижения в СМИ”

Как работает промо в масс медиа

• Основной инструмент промо в СМИ, это бартер. Медиа площадки меняются рекламой с другими (ТВ, Радио, Пресса, Интернет).
• Масс медиа поддерживают различные мероприятия, концерты, фильмы и прочие активности, предлагая взамен информационное освещение самого события. Взамен получают брендинг, попадание на афиши, упоминания, product placement и т.д.
• Розыгрыши, совместные акции и мероприятия на собственных площадках (сайты, соц.сети и даже сам телеканал, радио или пресса) позволяют улучшить отношения с существующей аудиторией и привлечь новую.
• Для “Не медиа” предлагаю обратить внимание на следующие направления промо: собственные ресурсы (люди, собственность, связи), потребности (кто ещё удовлетворяет те же потребности, что и вы?), дополнительная польза (что можно добавить к вашему продукту?) и работа со СМИ (можно ли предложить свой товар для розыгрыша, интеграции или же просто заинтересованному лицу за pr?). Возможно, одно из этих направлений позволит вам найти новые способы продвижения.
  

  ---

Михаил Пискунов: “Вирусный маркетинг: мемы в продвижении”

Три роли мемов в бизнесе

• Мем как идентификатор вашего продукта призван помочь вашим потенциальным клиентам идентифицировать ваш продукт. Это его первая главная роль: отличитель, дифференциатор.
• Мем как усилитель ценности способен значительно усилить ценность вашего предложения в восприятии клиентов. Дороже всего продаются бренды, которые ушли в народ, стали притчей в языках и приобрели популярность, и решается это с помощью мемов.
• Мем как активатор продаж научился стучать своим молоточком по одному месту несколько сотен раз, пробуждая в нас непреодолимое желание купить.

Как создать успешный мем?

• Обеспечиваем слияние мема с менталитетом рынка. Критически важно, чтобы ваш мем попадал в менталитет вашего рынка, будто стрела – в “яблочко”. Менталитет – это то, как человек думает, оригинальный строй его мыслей, чем он руководствуется при покупке.
• Снабжаем мем мотиваторами передачи.
  Успешный мем всегда эмоционален – весел, ироничен, оригинален, затрагивает стык положительных и отрицательных эмоций.
• Задаем мему вектор распространения.
  Это очень важный шаг, ибо если не задать вектор, он будет путешествовать спонтанно, подвергаться разного рода искажениям. Хаотичного дрейфа допускать нельзя, так как теряется контроль.
• Усиливаем сетевые эффекты.
  Следите за тем, чтобы ваш мем был запущен не в пустую среду (в информационный вакуум), а в нужный вам информационный контекст. Сети нужно постоянно подпитывать информацией, без неё мем, в них посеянный, скоро погибнет.
• Контролируем распространение мема.
  Это самый сложный, малопонятный и почти не изученный этап. В большинстве случаев мы поручаем это дело самим пользователям, выбирая из них самых активных и заинтересованных. Относительно продвижения интернет-мемов мы научились отслеживать активность посетителей сайтов с помощью специальных аналитических программ и измерять эффективность работы с помощью систем промо-кодов и трафика из соцсетей и иных источников.

  ---

Дмитрий Моторин: “Границы, которые мешают расширять бизнес”

Рекламе доверяет лишь 40% россиян. 60% доверяют рекомендациям родных, знакомых и друзей. Вашу компанию или ваш продукт рекомендуют? Не знаете? Сделаем вместе эти шаги.

5 шагов практического маркетинга

• Шаг 1. Узнайте за 30 секунд мнение ваших клиентов о вашей компании и продукте: Спросите ваших клиентов – готовы ли они нас рекомендовать своим друзьям и родным? Если ответ «Нет» – Спросите – что вам надо изменить, чтобы Вы смогли нас рекомендовать. Если ответ «Да» – За что конкретно Вы нас будете рекомендовать? Кроме этого вы можете узнать этим же способом реальную силу ваших конкурентов.
• Шаг 2. Узнайте настоящую нужду ваших клиентов – Для чего они покупают ваш товар, зачем им это нужно? Умейте слышать! Дойдите до сути, до настоящей нужды ваших клиентов. Ответы и их анализ позволит вам сделать бесценное предложение для клиентов вашего бизнеса.
• Шаг 3. Вы знаете кто в мире лучший в вашей теме? Готов поспорить, что вы не лучшие в вашей отрасли! Согласны? Тогда узнайте – кто лучший и как он это делает! В живете в городе, где живет 15 млн. человек и про вас знают 5 000 клиентов? Опыт 7 млрд. человек всей Земли вам может дать больше? Интернет вам в помощь!
• Шаг 4. Клиент клиента. Если вы В2В, то ваш клиент чаще всего ничего не знает про нужды своего клиента! Если вы эти потребности уже изучили – приведите ваших потребителей к своему нему! Теперь вся цепочка сбыта будет лояльна к вам.

• Шаг 5. Кто пользуется вашим продуктом? Вы ищите новые идеи внутри компании? А кто из вашей компании пользуется вашим товаром? Реально? Тогда зачем вы их спрашиваете про новые идеи? Клиенты – ваш огромный творческий потенциал. Как его использовать? Я готов Вам помочь)

Обратите внимание на эти 5 шагов, за каждым из них вы сможете обнаружить свои способы продвижения. Следуйте инструкции.

---

Почта, это прошлый век, подписывайтесь на наш telegram канал!

Андрей Алексеев: “Как вывести новинку без рекламы?”

Как продать новинку чая без рекламы и не остаться без штанов

Модель 5 элементов:

• Первый элемент. Дистрибуция матрицы. По сути, это потенциал продаж, который вы достигаете через адекватное спросу предложение по виду, цене и месту покупки.
• Второй важный элемент – первая или разовая покупка. На современном интернетном языке «Конверсия №1». Человек зашел в привычный магазин, увидел полку с зеленым чаем в пакетиках в фольге и что-то купил. Что его подтолкнуло к покупке именно нашего продукта и бренда? Эксперимент, дизайн упаковки, реклама, акция, случайный выбор из того что было (выкладка на полке)? Это легко выяснить, если задать один прямой вопрос покупателям «что подтолкнуло вас начать покупать это?»
• Ну ладно, чай купили, попили, обсудили, закончился. Что будет в следующий поход за чаем в магазин? А это третий элемент! Нам же надо, чтобы понравилось, чтобы переключились на постоянной основе, от чего это зависит? От того, что называют вкус, аромат, удобство упаковки, доверие к бренду или производителю, эмоциональное сопровождение, релевантность к ценностям и поведению потребителей.
• Как извлечь из лояльных потребителей еще больше продаж, если они итак покупают в 3 случаях из 4 наш чай? Есть резерв! По Келлеру называется «Резонанс». Это четвертый элемент и третий вид конверсии в продажи. Через рекомендации. Рекомендации – огромный драйвер продаж, если вы завоевали лояльного покупателя, каждый третий будет его рекомендовать направо и налево, а каждый второй – когда располагает тема беседы. И это реально приводит к появлению новых покупателей нашего чая.
• Пятый элемент – это удержание от переключения наших лояльных регулярных покупателей чая на предложения новинок конкурентов. Дело в том, что хотим мы этого или не задумываемся, но примерно четверть покупателей чая в течение года меняют свою постоянную марку на другую. За 5 лет остается не больше 20% бывших покупателей – аудитория все время обновляется. Соответственно, и факторы ухода от марки и также инструменты удержания имеют прямое влияние на продажи. Это такая скрытая конверсия, поскольку ее надо считать не как прирост новой аудитории покупателей, а как замедление уменьшения аудитории старых покупателей нашего чая. И это тоже можно измерить двумя-тремя вопросами к покупателям.

Что нужно сделать, чтобы вывести новинку чая на рынок без рекламы?

• Первое: иметь адекватное по виду и цене ассортиментное предложение и его дистрибуцию. Быть на полке по виду и цене, похожим на то, что покупают покупатели.
• Второе: мобилизовать инструменты, провоцирующие первую покупку – акция, бросающийся в глаза дизайн, доп.выкладка. При этом даже если этого всего не делать, какие-то небольшие продажи будут с полок, благодаря экспериментаторам, ищущим марки методом тыка.
• Третье – помимо того чтобы продукт был приятен, неплохо бы подсказать покупателям идеи, почему он подходит именно им в качестве постоянного выбора – по пирамиде Келлера. Через упаковку, например. И тут есть одна важная засада – надо сделать так, чтобы человек, которому понравился наш чай, в следующий раз без проблем нашел его на полке. Т.е. он должен четко вспомнить, как называется или как выглядит упаковка. Нейминг и визуальная айдентика легко тестируются на тех же опросах.
• Четвертое – как он будет рекомендовать наш чай своим друзьям, знакомым, коллегам? Как «нечто зелененькое такое» или так, как мы поможем ему сформулировать эту рекомендацию на упаковке или в соцсети. Это простой, дешевый и мощный инструмент роста продаж почему-то остается в тени внимания бренд-менеджеров.
• Пятое. Ну и конечно, что нужно сделать, чтобы покупатель не сразу убежал с нашего бренда? Не издеваться над качеством. Не делать «специально для пятерочки другой дешевый и не качественный продукт». Ценностное предложение нашего бренда доносить до потребителя так, чтобы ценностное предложение конкурентов не смогло его перебить в обозримом горизонте.
  

  ---

Елена Корн: “Vitek или как создавать промо бренд”

• В товаре должна быть фишка.
• Тяжело работать с уже сложившимся позиционированием. Продумывайте его сразу.
• Нейминг важен. Если покупатели воспринимают бренд “Vitek”, как “Витёк”, то переубедить их будет очень сложно. Какие бы способы продвижения не использовались.
• Обязательно учитывайте менталитет территории, на которой распространяется товар. Бывает так, что одни идеи могут работать на одной локации, когда другие там не приживутся.
• Партнёрские программы хорошо работают. К примеру, чайники Vitek и производители чая. Совместная акция поможет продвижению бренда.
  

  ---

Дмитрий Тыщенко: “Пиар своими силами: максимум за минимум“

Бесплатный PR – он есть или это сказки?

Понятие «бесплатный» применительно к PR – относительное. В любом случае это либо ваше время, которое деньги, либо ваши деньги, которые время нанятого специалиста. Есть ещё накладные расходы на организацию и проведение мероприятий. Представьте, что реклама – это директ, а PR – это SEO. Что на директ нужны деньги – понятно. А провести SEO-оптимизацию, разобравшись в технике, правилах и принципах, можно и самостоятельно. Но сколько вашего времени уйдёт на это процесс?

PR-инструменты как средство снижения рекламных затрат

Основной инструмент PR – это слово. То, что сейчас называют копирайтингом. Вспомогательный — каналы коммуникации и выстраивание отношений с ними.

Соцсети, СМИ, акции и прочая – это площадки для донесения информации до целевой аудитории.

Чтобы сэкономить на платных публикациях и рекламе, нужно быть готовым рискнуть: СМИ ищут скандалы, конфликты, шокирующие факты, эпатаж. Готовы? Тогда будьте готовы к работе с последствиями.

Примеры – Бургер Кинг: весенняя акция «Смотри, не обострись». Блестяще отработали последствия. Но там доверились профессионалам. Более свежий пример – «паразитирование» на текущих новостях: Собчак, Кинго и $100 млн.

В обоих случаях была серия бесплатных публикаций. Но в первом надо понимать стоимость идеи и её реализации, а во втором уровень согласования и скорость принятия решений.

Вывод: Информационное поле – источник инфоповодов. Нужно отсматривать новости и события под разными углами – как их можно использовать в качестве вашего инфоповода. Просчитывать возможные варианты развития и исхода событий. И быть готовыми к неожиданностям и реагировать на них.

Продающий пиар – KPI и эффективность

Сейчас модно все считать. Причём объёмами выручки: «Сколько продаж ты мне гарантируешь после пиар-кампании?» – спрашивает топ-менеджер. Самое интересное: продающий пиар есть, и его даже не сложно оценить. Пост-фактум. А гарантировать какой-либо результат невозможно. Только прогнозировать его с определённой долей вероятности.

---

Оксана Федерякина: “Спонсорство мероприятий как способ продвижения без бюджета”

Как выбрать мероприятие и стать его спонсором?

• Посмотрите на события с разных ракурсов. Как можно интегрировать ваш продукт в то, или иное мероприятие?
• Можно ли предложить бартер за спонсорство? Пример: вода на дискотеке 80-х от Авторадио. Обеспечили весь Олимпийский питьевой водой своего бренда, взамен получили промо бренда с экранов на многотысячную аудиторию.
• Рассматривайте ц/а шире. Потребители питьевой воды, это не только взрослые, но и дети. Обеспечим школы и детские кружки нашей водой. Уже после сами дети будут просить родителей купить именно нашу продукцию.
• Не ограничивайте своё воображение. Ваш продукт может быть полезен не только на крупных мероприятиях, но и персонально “важному” человеку, от которого будет зависеть развитие продукта.

Способы продвижения продукта разнообразны и не обязательно связаны с прямыми затратами, ведь у вас всегда есть собственные ресурсы, не так ли?

Чек-лист: что обычно нужно на мероприятиях?

Дмитрий Коноплянский: “Венские сказки братьем Самм”

Маркетинг без бюджета не существует

Зал поделился на две части. Одни согласились с этим утверждением, другие нет. «Отлично, – сказал Дмитрий. – А теперь те, кто уверен, что маркетинга без бюджета нет, докажите обратное, а те, кто считает, что маркетинг без бюджета возможен, расскажите, почему это не так».

Вот такие «головоломки» обостряют мышление и позволяют находить нестандартные и малобюджетные способы продвижения в любых ситуациях. Учитесь смотреть на задачи с разных позиций. Разобрали одну сторону вопроса, перейдите на противоположную и опровергните себя же.

---

Сергей Любин: “Как сделать так, чтобы услуга продавала себя сама”

Три ключа продвижения

• Качественная услуга продвигает себя сама.
• Меньше продавать и больше работать.
• Бизнес в стиле Rework существует и за ним будущее.

Тезисы из книги Джейсона Фрайда и Девида Хенссона “Rework”. Чтобы не испытывать стресс из-за планирования, попробуйте называть бизнес-планы «бизнес-догадками». После этого подумайте, к чему волноваться о догадках?
Планирование может быть хорошей и правильной вещью, но нужно ещё и быть гибким. Не всегда стоит идти строго по плану. Ведь тогда получается, что ваше решение в прошлом управляет настоящим и будущим. Идите тем путём, в котором именно сегодня есть смысл.

Екатерина Тутон: “Как совместные занятия спортом помогают продвигать продукт?”

• Совместные занятия спортом помогают устанавливать полезные связи.
• Гольф, как площадка переговоров. Пригласите важного для вас человека поиграть. Если он уже знаком с этим видом спорта, то ему будет вдвойне интереснее встретиться с вами.
• В процессе игры люди раскрываются. Когда в этот момент вы находитесь рядом, то располагаете к себе человека. Появляется дополнительный уровень доверия к вам. Плюс, у вас есть что-то общее.
• В конце концов просто попробуйте. Гольф, это интересно!
  

  ---

Итог

Конференция получилась весьма интересная. Высокий уровень экспертизы от спикеров, а также гостей мероприятия, позволил каждому подчеркнуть для себя что-то интересное. Для меня лично открылся целый спектр возможностей и знаний. Такая тема, как способы продвижения без бюджета, меня давно интересовала. Ведь согласитесь, всегда интересно послушать реальные кейсы, в которых есть истории успеха, тем более, если на это не тратились реальные деньги? Искусство, не так ли?

Спасибо сообществу “Маркетинг без пыли” за ещё одно замечательное и полезное событие, а также всем выступавшим экспертам. Я буду с нетерпением ждать нашей следующей встречи. Что-то подсказывает, что следующая тема будет не менее захватывающей. Посмотрим!

Алексей А.