Как создать новый рынок? Часть первая

Конкуренция, конкуренция, всюду одна конкуренция, а как же создать новый рынок?
Тот самый глоток воздуха, которого не хватает? Можно ли вообще не вступать в эту вечную борьбу?
Сегодня мы  поговорим о стратегии «Голубого океана» Чан Кима и Рене Моборна. Эти два замечательных эксперта создали методику, которая позволяет какзалось бы в занятых и традиционных рынках найти и создать свой.

Новый рынок и стратегическая канва

Начинаем с того, что нам необходимо исследовать определённую нишу, в которой планируем вести свою коммерческую деятельность. Далее ищем факторы или характеристики продукта максимально важные для покупателей. Именно по ним идёт основная борьба на рынке, именно в них сосредоточена конкуренция.

Рассмотрим рынок вина в США. Основные факторы конкуренции: цена, упаковка, сарафанный маркетинг (рекомендации поставщиков), качество выдержки, престижность и история, богатство вкуса, ассортимент.

Создаем новый рынок: "Стратегическая канва"

На рисунке выше, все основные факторы конкуренции вынесены на график (внизу). Слева шкала уровня каждого фактора (пример: низкая цена). Всё вместе образуют стратегическую канву отрасли. То есть общую характеристику бизнеса.

Рынок вина делится на два больших блока, это предложения высокого и низкого класса. В каждом из них изображены кривые ценности и факторы, из которых они складываются. Если посмотреть более детально, то винодельческие компании отличаются друг от друга, но отличаются одинаково (в рамках общих факторов).

Задание: постройте стратегическую канву для собственной отрасли, выделите основные блоки и факторы (характеристики продукта), по которым конкурируют компании. Это поможет вам увидеть, куда инвестируют средства ваши «коллеги» по рынку и в чём их уникальное торговое предложение.

Модель четырёх действий

Чтобы создать новый рынок и открыть голубой океан, необходимо реконструировать кривую ценностей вашей компании. «Модель четырёх действий» поможет вам с этим справиться.

3

Чтобы ответить на вопрос, что же стоит упразднить, обратите внимание на те факторы, которые долгое время выступали основными для конкуренции. Вполне возможно, что они уже потеряли свою ценность для покупателя. И даже влиять отрицательно на восприятие продукта.

Снижать следует факторы продуктов и услуги, которые излишне усложняются. В погоне за модификациями и дополнительными «фишками» значительно растут издержки. Всегда проверяйте есть ли отдача от такого «новшества».

Проводите периодический анализ потребительских ценностей, вы можете обнаружить факторы, которые следует значительно улучшить (повысить). Скорее всего, покупателям наиболее важно что-то определённое, так сфокусируйтесь на этом. Превратите этот стандарт в ваше конкурентное преимущество.

Этап «Создания» как раз и открывает новый рынок. Те возможности, которые мы высвободили благодаря «Упразднению» и «Снижению», могут быть перенаправлены на создание чего-то уникального.


Подумайте, какую выгоду даёт ваш продукт или какую задачу он решает? А теперь посмотрите шире, а какие ещё предложения способны также решать этот вопрос? Например: автомобиль решает задачу передвижения, ну так и самолёт с поездом способен так же восполнить эту нужду. Надеюсь, вы понимаете.


Интересно!

Кот ученый

На рынке редко встречается практика, когда компания методично анализирует факторы конкуренции. А может они уже и неважны покупателю вовсе, а мы всё боремся за них?

В первой части мы разобрали основные инструменты стратегии голубого океана. А как же всё таки применить все эти знания?! Об этом в следующей статье.

Подписывайтесь на наш блог, оливидерчи!


Читать ещё по теме:

Добавить комментарий

Введите ваше сообщение и email.

*