Идеальный питч

Идеальный питч

Как построить выступление, чтобы удерживать внимание слушателей? Что необходимо знать про социальную динамику и войну фреймов? Почему все зависит только от вас?

Последнее время стараюсь отбирать только лучшие материалы и книги для публикации в блог. Времени писать статьи все меньше, а значит, должна быть компенсация в качестве. Попробую вас не разочаровать.

Где-то месяц назад закончил читать замечательную книгу Орена Клаффа “Идеальный питч”. Из последних творений на тему саморазвития, эта достойно может войти в пятерку самых лучших на мой взгляд. Отличные рекомендации по тому, как организовать свое выступление перед нужными людьми и добиться того, чтобы вашу идею приняли. Не будем тянуть, у меня чешутся руки, чтобы все вам рассказать.

Особенности мозга

Чтобы понять специфику восприятия информации, давайте посмотрим как устроен наш мозг. Он состоит из 3 частей: крокодилий (самый древний) мозг, средний и неокортекс.

Идеальный питч: состав мозга

  • Крокодилий мозг отвечает за выживание. Это про базовые чувства: страх, любопытство, голод и пр. Именно с крокодильего мозга начинается восприятие информации и именно на него будет направлена вся методика данной статьи.
  • Средний мозг позволяет ориентироваться в социальном взаимодействии и распознает явления вокруг вас.
  • Неокортекс является мощным компьютером для вычисления сложных операций.

Информация проходит каждый из видов мозга от самого древнего к самому современному. Именно этот порядок мы должны учитывать при планировании своего выступления или речи.

Все начинается с фрейма

Чтобы объяснить сложную идею своего неокортекса, вам необходимо адаптировать информацию для крокодильего мозга слушателей или установить фрейм (контакт с аудиторией). Выступление, диалог, переговоры, все это борьба между фреймами, то есть точками зрения или восприятиями разных людей.

Задача, это убедить крокодилий мозг слушателя в том, что ваше предложение безопасно и интересно. Вы должны захватить и удержать внимание собеседников. То есть, выиграть войну фреймов. Вы наверняка замечали, как в обсуждении каких-то идей один человек мог приковывать к себе внимание других, это и есть доминирующий фрейм. Он может быть следствием статуса, уважения и прочего, но это не значит, что его нельзя победить.

Какие фреймы бывают

  • фрейм власти
  • фрейм времени
  • фрейм аналитика

В результате контактов с разными людьми, вы можете встретить различные феймы. В зависимости от того с каким типом фреймов вы столкнулись, применяется ответный фрейм. По списку соответственно:

  • фрейм подрывающий власть
  • фрейм ограничивающий время
  • фрейм интриги
  • фрейм награды (универсальный для всех ситуаций)

Каждый из ответных фреймов позволяет взять контроль над обстановкой и управлять вниманием собеседников. Теперь разберем каждый из фреймов и антифреймов с примерами, чтобы было понятно, как все работает.

Фрейм власти

Ваш собеседник откровенно демонстрирует свою власть/положение/статус, не считается с мнениями других, не сосредоточен на вашем выступлении.

 

Фрейм власти

Антифрейм: подрывающий власть. Предпримите что-нибудь эпатирующее с юмористическим подтекстом. Заставьте крокодилий мозг собеседника заинтересоваться вами. Выкажите неповиновение, но с юмором. Откажите в чем-нибудь (мягко), но не переусердствуйте.

Пример: вы сидите на встрече, где замечаете, что его высочество “босс” даже не обращает на вас внимание. Герой книги взял из рук босса яблоко и разделил его на две части ножом. После чего половину отдал обратно, а половину забрал себе, сказав, что так ведет дела. Внимание было приковано всецело, сделка была заключена.

Фрейм времени

Если на переговорах, которым предназначалось 30 минут, вам говорят, что у вас есть только 10, вы можете сказать: “Нет. Я так не работаю. Нет смысла менять распорядок, если мы друг другу доверяем. Мне только нужно знать, сработаемся ли мы, будете ли вы соблюдать договоренности и придерживаться времени?”

Идеальный питч: фрейм времени

Таким образом вы сломаете фрейм времени оппонента и если он правда ценит ваше время, то обязательно будет придерживаться договоренностей. А если нет, то зачем вам эта встреча вообще нужна?

Или же, когда вам говорят, что у них есть только 15 минут, скажите, что у вас есть всего лишь 12 минут, а потом вы вынуждены идти на следующую встречу. Таким образом вы активизируете антифрейм ограничивающий время.

Фрейм аналитика

Чтобы удерживать внимание аудитории или собеседника не используйте сложные вычисления и цифры. Так вы только заставите людей скучать и погрузится в свои мысли, тем самым потеряете внимание. Любой питч, это ожидание услышать что-то новое, немного побаловать свой мозг. На встречи и презентации не ходят для того чтобы понять то, что итак знали.

Интерес

Вас как бы проверяют: “Так…мне нужно его разгадать, даст ли мне он что-то интересное?”. Как только вас разгадают, внимание уйдет.

Но бывает и так, что во время питча вас начинают допытывать деталями: а сколько процентов этот показатель относительно другого, а какое изменение или отклонение от средней нормы и т.д. Поздравляем, перед вами фрейм аналитика! Дайте общие данные и скажите, что после презентации вышлете детали. А сейчас предложите сосредоточится на том что важно вам. Так вы вернете себе внимание и направите ход беседы в нужное русло.

Антифрейм интриги, пример:

Когда вас тянут в сторону детализацией и ненужными фактами, используйте повествование. Расскажите интригующую историю из жизни. Поделитесь чем-то своим личным, но не раскрывайте сразу финал, держите интригу какое-то время, а потом раскройте финал. Это мощнейший инструмент, который позволяет вернуть интерес слушателей к вам и победить фрейм аналитика.

История

Историю нужно подготовить заранее, она будет универсальна для многих случаев, так как крокодилий мозг работает у всех приблизительно одинаково. Рассказывая историю, главный герой в которой максимально похож на слушателя, вы тем самым сообщаете крокмозгу, что все безопасно и привлекаете его внимание.

Как составлять интригующую историю:

  • короткая история соотносится с темой питча
  • вы главное действующее лицо
  • должны присутствовать риск, опасность и неопределенность
  • присутствует цейтнот: где-тикают часы и если не успеть, то последствия будут угрожающие
  • есть напряжение: вы что-то делаете, но есть препятствия
  • есть серьезные ошибки, которые не проходят даром

Почта, это прошлый век, подписывайтесь на наш telegram канал!

Телеграм канал alexcouncil.com

Фрейм награды (тот самый, универсальный)

У вас встреча с будущими партнерами, но нужный вам собеседник просто не пришел на встречу, а его помощники говорят, что вы можете им все рассказать, а они передадут боссу. Предложите коллегам подождать “главного героя” 15 минут, после чего скажите, что вам нужно будет уйти.

Фрейм награды

Так вы дадите понять, что вы являетесь наградой для собеседников. У вас есть свое ограниченное время, другие сделки и партнеры. Если вы по-настоящему интересны, то помощники активизируются и достанут босса хоть из-под земли, а если нет, то стоит ли вам тратить время на сотрясание воздуха, которое ничем не закончится?

Если компания с которой вы встречаетесь очень важна для вас, то предложите новую встречу, только уже на вашей территории. Пусть коллеги приедут к вам.

Чтобы укрепить фрейм награды, спросите у собеседника: “Вы можете рассказать немного о себе? Я очень разборчив при выборе людей, с которыми работаю”.

Укрепляем фрейм награды

  • задавайте вопросы собеседнику из серии “Почему мне стоит иметь с вами дела?”
  • защищайте свой статус: не позволяйте переносить время, договоренности, состав участников. Если собеседник настаивает на своем, отменяйте переговоры
  • не спрашивайте предварительного решения: “Как вам эта идея, что думаете?”, так вы только выдаете свое стремление быстрее осуществить сделку
  • не спешите, чтобы иметь возможность отступить или отказаться. Контролируйте свой фрейм награды. Награда это вы. Можно применить юмор и заявить что-то вроде: «Так много покупателей, а я только один. Как же вам соревноваться за мое внимание». Вопросительный знак не поставлен в конце фразы специально – это утверждение, а не вопрос
  • дайте подписать какое-то обязательство необходимое для подписания сделки
  • если переговоры касаются денег, то измените отношение к ним. Они лишь ресурс. Им (деньгам) нужны вы для управления
  • прием, который сразу включает фрейм награды, вы говорите: «Я рад, что сумел найти время встретиться с вами сегодня. Потом у меня другая встреча. Давайте сразу приступим».

Статус

Статус, это то что помогает вести разговор с позиции лидера или альфы, контролировать ситуацию и решать разнообразные вопросы гораздо быстрее. Человека с высоким статусом видно издалека, к нему прислушиваются и ждут его решения. Как правило такие люди со всех сторон обвешаны бета-ловушками.

Идеальный питч: статус

Бета-ловушки, это ритуалы, которые вам необходимо соблюдать на встрече с альфа лидером. Большие прихожие для ожидания встречи с “главным”, секретари, дорогая мебель и прочие атрибуты власти. В общем все то, что ломает ваш фрейм перед встречей со статусным человеком.

К счастью, статусом можно обладать, не будучи миллионером или CEO какой-нибудь международной корпорации. Есть ситуационный статус, которым можно завладеть. На момент питча вы становитесь альфа лидером и центром внимания. Получаете так называемое “могущество местной звезды” и управляете ситуацией.

Как получить ситуационный статус

  • не реагируйте на бета-ловушки
  • абстрагируйтесь от статуса вашего собеседника
  • ищите возможность оказать небольшое сопротивление или отказать в чем-то – это укрепит ваш фрейм и повысит статус. Как правило, люди высокого статуса ожидают подчинения от других, поэтому небольшое неповиновение с подтекстом юмора, поможет привлечь к вам внимание

Пример: герой книги, по которой написан этот материал, выхватил из рук своего статусного собеседника брошюру, где тот обвел свою ладонь и спросил, за сколько его “многоуважаемый” мог бы продать творчество. Немного экспрессивно, но с ноткой юмора. Тем самым внимание было привлечено.

  • как только власть попадет в ваши руки, переходите в ту область, где вы эксперт
  • применяйте фрейм награды. Показывайте, что вы награда собеседника и ему крупно повезло вести дела с вами
  • закрепляйте свой альфа-статус. Нужно заставить защищаться вашего собеседника, но в игривой форме. Что-то вроде: “Напомните мне, почему я хочу вести с вами дела?”. Нужно, чтобы все проходило интересно и немного с юмором. Вы можете еще спросить: “Бывали ли у вас когда-нибудь такие крупные сделки?”. Таким образом еще сильнее укрепите свои позиции.

Холодные или горячие

Принятие решения, это следствие когниций или простыми словами, процессов восприятия информации.

Когниции: горячие и холодные

Горячие когниции, это решения, связанные с чувствами и эмоциями, в то время как холодные, это расчет, аналитика и подключение разума. Исследования показали, что основные решения человек принимает на основе именно горячих когниций, то есть руководствуется чувствами. Холодные когниции также существуют, и мы анализируем свой выбор, но обычно постфактум.

Учитывая особенность восприятия информации, вы должны планировать свой питч с учетом акцента на чувства и эмоции. Так вы победите в войне фреймов и завладеете вниманием слушателей.

Выступаем с “большой идеей”

Мы научились работать с фреймами, а что делать с самим питчем? Учтите, внимание человек удерживает не более 20 минут, при учете, что вы его не грузите глубокими фактами и цифрами. От холодных расчетов и аналитики ваш слушатель уйдет в себя. Давайте разобьем на стадии ваше выступление, а потом пройдемся по каждой отдельно.

Структура питча

Задача, использовать эти 20 минут по максимуму:

1. Представьтесь и представьте свою «большую идею» – 5 минут.
2. Расскажите про бюджет и «секретную приправу» – 10 минут.
3. Предложите сделку – 2 минуты
4. Выстройте фреймы для горячей когниции (эмоциональные: интрига, интерес) – 3 минуты

Представление (5 минут): фрейм “Почему именно сейчас?”

Начните с того, что ваш питч не будет долгим, вы заготовили 20 минут на него и намерены держать слушателей больше. Далее перейдите к короткому описанию проектов, с которыми работали (можно 2-3 самых ярких с результатами), не углубляйтесь.

Идеальный питч: представление

Запомните, что никому не интересно вкладывать свое время и силы в то, что итак известно. Вспомните, что это игра “я знаю, что ты сейчас предложишь”, где ваш слушатель пытается разгадать вашу идею.

Опишите идею с трех сторон:

  • экономической: какие изменения на рынке послужили толчком к возникновению вашей идеи
  • социальной: как ваша идея влияет на общество
  • технологической: как изменились технологии в результате чего появилась ваша идея

Расскажите историю, откуда возникла ваша идея и как она эволюционировала

Создавая фрейм «Почему именно сейчас?», постарайтесь отмотать время как можно дальше назад, чтобы понять и объяснить, как идея видоизменялась от прошлого к настоящему и в чем ее уникальность.

Идеальный питч: идея

Запомните, неважно, каков предмет вашего питча: реактивные истребители, ценные бумаги, недвижимость, программное обеспечение или ватные шарики, – вам нужно подать сделку именно таким образом, потому что этот фрейм разъясняет факторы, стоящие за развитием идеи.

Паттерн/структура введения идей

Не нужно рассказывать о своей идее в деталях, ваша задача сперва зацепить внимание, а потом уже погружаться в детали. Используйте паттерн введения идей для четкого и быстрого описания:

Для [целевых клиентов],
Которые не удовлетворены [текущими предложениями рынка].

Моя идея/продукт является [идеей/продуктом новой категории].
Она обеспечивает [ключевые проблемы/способы].

Пример:

Для [компаний, занимающих большие здания в Калифорнии и Аризоне],
Которые не удовлетворены [устаревающими солнечными батареями].
Мой продукт – [солнечный ускоритель типа plug-and-play].
По сравнению со старыми батареями, он обеспечивает [на 35 % больше энергии].
В отличие от старых, заменяемых, батарей, мой продукт недорог и не содержит подвижных частей.

Вот и все, ваша «Большая идея» по этой схеме может быть презентована в течение минуты.

Структура питча со стороны

Давайте рассмотрим, что происходит на первом этапе питча:

  • Во-первых, вы даете слушателю почувствовать себя свободнее, предупреждая, что питч будет коротким, всего около двадцати минут, и что вы не задержитесь надолго после. Это поможет сфокусировать его крокмозг на том, что происходит здесь и сейчас, и даст ощущение безопасности.
  • Затем вы рассказываете о своем бэкграунде останавливаетесь на главных достижениях, а не оглашаете длинный список мест, где работали от звонка до звонка. Очевидно, что чем больше вы говорите о своем опыте, тем больше он кажется клиенту ничем не выделяющимся. Информация о вас усредняется, а не суммируется.
  • Затем вы показываете, что ваша идея – не одномоментная вспышка гения. Что есть рыночные факторы, которые привели к ее появлению, а вы хотите воспользоваться приоткрывшимся рыночным окном. (И вы прекрасно понимаете, что у вас будут конкуренты. Такой трезвый взгляд показывает вашему клиенту, что вы отнюдь не наивны и знаете бизнес-реалии).
  • Мозг уделяет внимание только тому, что в движении, вам нужно предъявить картину, как ваша идея преображает старый рынок в новый. Благодаря этому вы не спровоцируете у клиента слепоту к изменениям, из-за которой он мог бы легко пренебречь вашим предложением.
  • И наконец, вы используете паттерн введения идеи. Идея – в игре. Теперь клиент знает точно, что она собой представляет, на кого рассчитана, кто ваш конкурент и в чем вы его превосходите. Простая схема облегчает понимание вашей идеи и помогает сосредоточиться на реальности. Эта стратегия работает так хорошо, потому что избегает возможной реакции мозга на опасность.

Разумеется, данный метод не означает, что все в вашем питче должно быть сведено к упрощению. Вскоре вы представите аудитории очень много сложной и детально разработанной информации.

Бюджет и секретная приправа (10 минут)

Итак, прошло 5 минут. и вы представили себя и свою идею. Время перейти к бюджету и секретной приправе. Сосредоточьтесь на том, как вы умеете составлять бюджет. На что опираетесь и какие факторы учитываете.

Нереалистичные бюджеты и ошибочные расче-
ты представляют собой самые большие риски для
развивающейся компании, особенно для стартапов.
Как вы справитесь со скептицизмом аудитории, уве-
ренной, что ваши планы провалятся? Лучше всего
продемонстрировать, как вы умеете разрабаты-
вать бюджет – талант, который высоко ценится
в руководителе.

Вы продолжаете говорить, а внимание становится все сложнее удержать. Исследования показали, что дофамин (гормон радости), выделяется в следствии эффекта новизны. Если вы не будете удивлять чем-то новым своих слушателей, то вскоре они потеряют к вам интерес. Но одного дофамина недостаточно, нужен еще норадреналин, вещество, которое создает напряжение.

Идеальный питч: новизна и напряжение

Используйте следующие рекомендации:

  • краткая демонстрация нового продукта
  • новая идея
  • метафоры для объяснения сложных вещей

Таким образом получается две части коктейля внимания – новизна и напряжение – во время питча совместно трудятся около двадцати минут, создавая петлю обратной связи. И неважно, сколько усилий вы прикладываете, – через двадцать минут баланс этих составляющих нарушается, и они перестают работать вместе

Перефразирую немного, нужно создавать нервотрепку, чтобы держать внимание. Только позитив на лицах ваших слушателей не подходит, нужны споры и дебаты. Но у вас только 20 минут!

Отталкиваем/Притягиваем

В помощь к удержанию внимания идет еще один фрейм “отталкиваем/притягиваем”. Вы как будто поймали собеседника на крючек и то тянете его к себе, то отталкивается.

Притягиваем и отталкиваем

Пример:

ОТТАЛКИВАЕМ: «Вполне возможно, что мы не очень подходим друг другу».
[Пауза. Дайте адресату осознать сказанное вами. Смысл должен быть понят верно].
ПРИТЯГИВАЕМ: «Но, с другой стороны, если все получится, мы сможем объединить наши силы и осуществить нечто весьма значительное».

Такой прием поможет вам удержать внимание, вы работаете с горячими когнициями и апеллируете к чувствам.

Предложение сделки (2 минуты)

Данный этап должен быть весьма лаконичным. Расскажите о том, что конкретно вы предлагаете. Крупные штрихи и преимущества. Не погружайтесь в детали, все быстро и четко. Основные факты вашего предложения и переходите к выстраиванию фреймов.

Выстраивание фреймов (3 минуты)

У вас остались последние 3 минуты питча и самое время установить те самые горячие когниции или эмоциональные связи. Закрепите то, что только что рассказали.

Всего четыре горячие когниции/фрейма, которые нужно установить:

  • Горячая когниция 1: фрейм интриги.
  • Горячая когниция 2: фрейм награды.
  • Горячая когниция 3: фрейм времени.
  • Горячая когниция 4: фрейм морального превосходства.

Пройдемся по каждому.

Фрейм интриги

Все любят истории, хорошо, когда в этих историях вы главный герой. Когда ваши собеседники слушают историю, они оценивают не саму обстановку и обстоятельства, а то, как вы справлялись с трудностями.

Идеальный питч: интрига

Вот схема, которая придаст любой истории драматизма и заинтригует:

  • Отправляем героя в джунгли.
  • Пусть на него нападут звери.
  • Уцелеет ли он?
  • Доведите героя до отчаяния в этих джунглях, пусть окажется на грани, но не вызволяйте его из затруднительного положения.

Далее не раскрывайте концовку и переходите к фрейму награды. Схема истории метафорична, адаптируйте ее под свою аудиторию. Попробуйте взять ситуацию, с которой сталкивались слушатели и поместите в нее себя. Далее по схеме: вы столкнулись с трудностями, было непонятно как справиться с ними, вы были на грани и все-таки справились.

Фрейм награды

Ранее в материале обсуждался внешний паттерн фрейма награды, здесь же речь пойдет о внутреннем. На сколько вы уверены в собственных словах и идее?

Идеальный питч: фрейм награды

Внутренний паттерн – слова, которые вы говорите себе, чтобы полностью активизировать и ввести в действие фрейм награды:

  • Я являюсь наградой.
  • Вы пытаетесь произвести на меня впечатление.
  • Вы пытаетесь получить мое одобрение.

Люди вокруг все чувствуют, если вы уверены в себе и тем более в собственной идее, то это сразу ощущается. Зачастую харизматичные личности могут своей уверенностью воодушевлять людей вокруг себя, хотя сама идея и не подкреплена фактами на 100%

Фрейм времени

Цейтнот всегда сказывается на скорости принятия решения. Согласитесь, проще убедить кого-то купить машину, если предупредить, что продается она лишь до конца дня. Давайте разберемся, почему эта стратегия так хорошо работает?

Идеальный питч: время

В мозг поступает сигнал, включается страх упустить покупку. Главное не давить на собеседников.

Пример:

«Парни, никому не нравится цейтнот. Ни мне, ни вам. Никому. Но хорошие сделки своей четкостью похожи на поезда Amtrak24, рассчитаны, как движение экспресса. Он останавливается на станции, подхватывает инвесторов – и в путь, строго по расписанию. Время отправления – и состав трогается. У вас масса времени, чтобы решить, нравлюсь ли я вам и хотите ли вы заключить эту сделку. Если она не по душе, то и не следует заниматься ей; всем нам это понятно. Но сделка ведь не только я, или вы, или любой другой; она включает гораздо больше. У нее свой установленный порядок и время, с которым всем приходится считаться. Итак, решение надо принять к пятнадцатому числу.»

Фрейм морального превосходства

Помните о ситуационном статусе или статусе местной звезды? (см.выше материал) Самое время показать его в деле. Вы правите бал здесь и сейчас, никто не отнимет у вас это право. За пределами комнаты вы можете быть кем угодно, но тут управление за вами. Отдавайте немного статуса другим и снова забирайте внимание на себя.

Избавляемся от одобрения

Пожалуй, один из самых важных шагов в питчинге, это одобрение со стороны слушателя. Нет ничего хуже, чем ожидать, что вы понравитесь кому-то. Это демонстрация слабости и неуверенности. На уровне крокодильего мозга слушатель чувствует, как вы сдаетесь перед ним и все ваши фреймы рушатся.

Идеальный питч: уверенность

Дополню: когда вы ищите одобрения или поддержки, то заведомо даете сигнал: “Дела у меня идут неважно…”. Собеседник понимает, что вы на краю и не хочет участвовать в ваших историях, так как заведомо боится “упасть в пропасть вместе с вами”. Другое дело, уверенность и личность, которую чуют за версту. Вы тот, кто вы есть и одобрения вам не требуется, вы предлагаете интересную сделку, которую уже ждут в следующей компании. Выбор ваш, если решите сотрудничать с этой компанией. А, кстати, почему вы должны именно с ней работать? Вы же привыкли работать с проверенными людьми (фрейм награды).

Как избавиться от одобрения:

  • Ничего не желайте.
  • Сосредоточьтесь исключительно на том, что делаете хорошо.
  • Сообщите о своем намерении покинуть встречу.

Заключение

Материал получился объемным, но уверяю вас, даже часть рекомендаций будет весьма полезна для вас. В целом подготовка к питчу, это трудоемкий процесс, вы планируете весь сценарий выступления с последовательными шагами и тщательно готовитесь. Никто не говорил, что будет легко, но ведь и методику мы изучаем не ради легких сделок, верно?! 😉

Алексей А.

 


Читайте также:


Классная реклама про сны и про вечное. Очень советую посмотреть до конца.



1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Введите ваше сообщение и email.

*