Я знаю, что им всем нужно! А лучше бы сделал CustDev

Проверка гипотез CustDev

Проверка гипотез, наверное, самое прекрасное, что можно придумать в маркетинге. Не допускайте ошибок, делайте CustDev.

«Если бы мне сказали об этом раньше…», — эти слова произносят, как предприниматели, так и владельцы бизнеса, стартаперы и многие, многие другие.

Проверка гипотез: боль, похожая на сон

Есть идея, ты горишь ею, погружён и веришь, что всему миру она обязательно понравится. Ты ведь лучше всех разбираешься в этом, знаешь все тонкости, способен погрузится в сознание каждого будущего клиента и вот, оно! Радужные облака денежных потоков, ищущие твои реквизиты повсюду, чтобы совершить оплату.

Проверка гипотез

Но! Куда уж без него… По факту продукт никому не нужен, окупаемость и не светит, расходимся.

А ведь стоило только немного поговорить с людьми.

Что такое CustDev и зачем он нужен?

Customer development (сокращенно – custdev) — это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Термин ввел в 1990-х годах американский серийный предприниматель Стив Бланк. (источник)

А нужен, чтобы зря не тратить ресурсы на создание того, что никому не понадобится. В двух словах, вы просто обдумываете какую-то гипотезу (версию продукта, функции или ещё что-то), а потом разговариваете с потенциальными клиентами. По итогу ряда бесед, приходит понимание, в какую сторону повернуть ваш курс, продукт, идею, стратегию и т.д.

Как делать CustDev: тест для мамы

Существует определенная методика, вокруг которой строится вся проверка гипотез, это «тест для мамы». Суть в том, что спрашивая маму о своём продукте или идее, вы с большой вероятностью получите положительные ответы. Ведь мама не хочет вас обидеть. Но нам нужно ровно обратное, честные и беспристрастные ответы.

Проверка гипотез

Когда вы будете общаться с людьми и задавать им каверзные вопросы, то следуйте следующим правилам:

  • Говорим о тех, с кем разговариваем, а не про свою идею
  • Спрашиваем про конкретные вещи, которые уже произошли, а не возможно, наверное и скорее всего возникнут в будущем
  • Меньше говорим, больше слушаем

Данный тест помогает построить беседу таким образом, чтобы собеседник не мог соврать. Мы спрашиваем о случившемся и пытаемся найти его боль в ответе, которую потом постараемся решить.  При хорошем тесте, собеседники даже не догадаются о вашей идее.

Золотое правило: все беседы с клиентами заведомо плохи, ищем проблемы людей.

Проверка гипотез невозможна без общения и вопросов. Давайте разберём, какие вопросы хорошие, а какие нет.

Хорошие вопросы

Начнём с хороших вопросов, которые можно брать в работу уже сейчас и идти на встречу с первой «жертвой» CustDev-а.

1. Почему вас это беспокоит?

Выявляем основные цели и мотивы собеседника. Работаем с реальной картиной.

2. Каковы последствия этой ситуации?

Понимаем важность проблемы. Готовы ли платить за её решение или это просто мелочь? Часть “болей” на самом деле не имеют значения.

3. Расскажите мне подробнее, как это было в последний раз?

Последний опыт использования мобильного приложения, заваривания чайного пакетика и т.д. В идеале, это попросить человека изобразить или показать, как он “это” делал в последний раз. Если такой возможности нет, то попросите максимально подробно описать ситуацию, в которой оказался ваш собеседник. Задача, увидеть процесс и понять как (какие действия) они решают ту или иную проблему.

4. Как вы сейчас решаете эту проблему?

Попробуйте понять, как сейчас решается вопрос. Сколько платят за ее решение и платят ли вообще. Хоть вы и не получите точной суммы, которую вам готовы будут заплатить, но хотя бы определите ценность решения.

5. Как ещё вы пытались решить эту проблему?

Гуглили, консультировались со специалистами или хоть что-то делали? Главное понять, а на столько ли важна проблема для собеседника. Если он не пытался найти решение, значит, когда оно появится его могут и не заметить.

6. Кто будет финансировать покупку? (кто платит?)

Особенно полезный вопрос для b2b продуктов. Задача найти лицо принимающее решение, так как сейчас вы можете разговаривать не с ним. Дальше уже было бы неплохо выяснить, а что важно для того, кто “платит”. И да, нужно с ним тоже встретиться 😉

7. С кем вы ещё посоветуете поговорить на эту тему?

Вопрос — связка, позволяет искать как новых “жертв” беседы, так и потенциально будущих клиентов.

8. Есть ли ещё вопросы, которые я не задал/а?

На начальных порах вашего CustDev некоторые вопросы могут быть не заданы. Позвольте собеседнику подсказать их вам. Если он прошёл такую долгую беседу, то скорее всего понимает ход ваших мыслей и может посоветовать доп.вопросы.

Внимание! Все вопросы строятся вокруг жизни клиентов и их проблем, а не восхваления вашего эго и “умопомрачительной” идеи.

Вопросы, которые не нужно задавать

  • Про будущее. Оно может меняться.
  • Про отношение к идее. Только данные рынка способны ответить, хороша идея или нет.
  • Сколько бы вы заплатили или заплатите за это. Тоже самое, что и вопрос про будущее.
  • Закрытые вопросы (с ответом «да» или «нет») не рекомендуются, когда вы делаете CustDev. Можно использовать в рамках уточнения хорошего вопроса. Вы просто конкретизируете детали процесса, которые описывает собеседник.

Почта, это прошлый век, подписывайтесь на наш telegram канал!

Телеграм канал alexcouncil.com

Как спасаться от информации, которая вводит в заблуждение?

Когда проверка гипотез станет вашим вторым я, поток информации от собеседников будет литься на вас беспрерывно. Но не всё нужно принимать за чистую монету, а часть и вовсе следует отфильтровывать.

Проверка гипотез опасная информация

Комплименты

Тешат самолюбие, но не дают полезной информации. Тревожные реплики:

  • “Мы получаем множество положительных откликов”
  • “Встреча прошла великолепно”
  • “Все в восторге от наших идей”.

Болтовня

Расплывчатые разговоры.

  • “Я обычно…”
  • “Я всегда…”
  • “Я это сделаю/так поступлю…”
  • “Я мог бы…”

Самое страшное в болтовне, когда собеседник говорит: “Я обязательно это куплю”. Вы, окрыленные этими словами мчитесь делать продукт. Обещание будущего не значит ничего, тем более, когда разговор о деньгах.

Лекарство

Комплименты и болтовня лечатся “тестом для мамы”. Верните собеседника в  нужное русло. Задайте несколько уточняющих вопросов:

  • Расскажи, как ты это делал в последний раз?
  • А искал ли ещё решения?
  • Сколько ты заплатил, чтобы решить проблему?

Предупреждение про идеи

Их у вас бесчисленное множество и это очень хорошо.

Проверка гипотез: идеи

Записывайте их, но сильно не погружайтесь. Любая ваша идея должна решать проблему клиента, в противном случае, это просто креатив ради креатива. Все идеи должны проходить “тест для мамы”, а уже после претворяться в жизнь

Как спрашивать про функции?

В процессе работы с клиентами вы можете получать запросы на добавление различных функций. «Хочу, чтобы кнопка была жёлтая», «А можно, чтобы всплывало окно?», «А интеграцию и выгрузку в Excel?».

Проверка гипотез и функций

Не все функции могут быть настолько нужны на самом деле. Чтобы не бежать и «пилить» всё подряд, задайте несколько вопросов.

Вопросы

  • Зачем эта функция вам нужна?
  • Какую задачу она поможет решить?
  • Как сейчас решается эта задача?
  • Как вы считаете, её нужно ввести незамедлительно или можно немного подождать?
  • Как она впишется в вашу текущую работу?

В процессе диалога попробуйте оценить эмоциональный уровень задачи, чтобы понять, правда ли это настолько важно.

Проверка гипотез говорите с людьми

Расспросите собеседника подробнее:

  • Можете рассказать об этом подробнее?
  • Почему это так ужасно?
  • Почему до сих пор вы не смогли исправить положение?
  • Кажется. вас переполняют эмоции, это настолько важно для вас?
  • Почему это вас так радует?

 

Не забудьте! Идеи и запросы функций нужно анализировать, а не сразу исполнять.

Как научиться задавать правильные вопросы и прокачать CustDev?

Список из хороших вопросов, это прекрасно, но воспринимайте его, как отправную точку. Проверка гипотез подразумевает постоянный процесс, который нужно улучшать.

Проверка гипотез улчушение

Упражнение

  • Представьте себе, что ваша компания потерпела крах, сформулируйте вопросы на тему, почему так произошло?
  • Наоборот, компания добилась колоссальных успехов. Как она к этому пришла?

Вопросы должны подразумевать ответы, которые реально могут изменить положение дел. Если вы получили ответ, который ничуть вас не удивил, то скорее всего вопрос был неважным. Пересматривайте список.

Как минимум один вопрос, из тех, что вы будете задавать, должен приводить вас в ужас.

Плохие новости

Именно они дают вам направления для развития. Это «точки роста», которые показывают, где нужно доработать. ЛюбИте плохие новости, а комплименты и положительные отзывы оставьте “великим”, кто и так всё знает.

От общего к частному

Не нужно сразу погружаться в детали, если не видите общей картины. Сперва  выясните насколько запрос важен для человека, а потом уже переходите к реализации. Мы это уже разобрали выше, в блоке про функции.

Не игнорируйте главное

Если вы собираетесь создать программу, которая будет на 40% быстрее обучать детей в школе, но для её работы нужны компьютеры или планшеты, которые не могут себе позволить образовательные учреждения, то это факт.

Проверка гипотез принимайте факты

Не цепляйтесь за мелочи, чтобы поддержать свою идею. Лучше понять на старте очевидное, чем верить в мифы и прогореть.

Нет формализму!

Как можно скорее пытайтесь избавиться от формальностей. Собеседник не сможет дать вам полезные ответы, если постоянно находится в “тонусе”. Проверка гипотез, это процесс, который начинается с общения. Чем более неформальная беседа, тем более честные ответы вы получите.

Поступательные движения или переход к новому этапу

Каждая беседа должна заканчиваться каким-то результатом или переходом к следующей стадии. Всё, как с воронкой продаж. Есть ключевые стадии или этапы, по которым идёт клиент.

Проверка гипотез поступательное движение

Прошу вас, мадам.

 

Пример: поговорили, обсудили проблемы, собеседник сделал предзаказ (идеальная ситуация).

Или: поговорили, обсудили, получили факты/будущие функции/гипотезы для проверки (тоже хорошая ситуация).

Но, если: поговорили, обсудили, вышли со встречи и ничего толком не поняли (это пустая болтовня)

Если после диалога нет никаких поступательных движений, то встреча оказалась бесполезной. Учитывайте опыт, задавайте более точные вопросы, используйте “тест для мамы”, но во что бы то ни стало получите поступательное движение.

 

На заметку: планируя предстоящую встречу, представьте ключевые этапы, которых хотелось бы достичь.

 

Сумасшедшие, это ваши друзья

Есть ряд людей, которые пробуют что-то новое, их сильно беспокоит проблема и они даже заранее готовы заплатить за её решение. 

Проверка гипотез ранние последователи

Это ранние последователи, любители всего нового или авантюристы. Они, первые клиенты, которые готовы будут купить продукт и дать обратную связь. Самые ценные соратники в вашем нелёгком деле. Именно на них лучше всего работает проверка гипотез, то есть ваш CustDev.

Им не всё равно, у них горят глаза. Решение проблемы для них архиважно. Если вам попадутся такие собеседники, то обязательно поддерживайте с ними связь и учитывайте их мнение. Но не забывайте про “тест для мамы”, чтобы не плодить ненужных функций.

Где искать собеседников?

  • Сперва представьте, кто ваша целевая аудитория
  • Где они обитают
  • Как с ними связаться

Как проводить интервью?

  • Личная встреча
  • Скайп 
  • Телефонный разговор
  • Формы опросов
  • Блог (форма вопросов)
  • Переписка (почта, мессенджер)
  • Конференции  и обучающие семинары(вы и сами можете быть организатором)
  • Холодные звонки

С кем ещё можно поговорить?

  • Отраслевые консультанты (много знают, лидеры мнений с ними можно встретиться)
  • Университеты (можно договориться о лекциях, интервью, встречах с преподавателями)
  • Инвесторы (тяжело выйти на контакт, но очень образованы и научены собственным опытом)

Используйте правило шести рукопожатия.

Его суть: учитывая развитость интернет коммуникаций (соц.сети, блоги, мессенджеры и т.д.), вы можете найти контакт с любым человека, используя при этом не более шести шагов. Спрашиваете у знакомых, есть ли выход на нужную персону? Он рекомендует следующего, кто бы мог помочь и так далее, пока вы не добьётесь своей цели. По статистике таких “рукопожатий” нужно не более шести, чтобы добиться результатов.

Как должна выглядеть правильная встреча?

Вы готовитесь ко встрече заранее и формулируете три главных вопроса заранее. Вопросы формируются под отдельную целевую аудиторию.

Проверка гипотез сперва подготовьтесь

Берете с собой коллегу, чтобы вел записи, а вы задавали вопросы. Очень важно, чтобы были записаны эмоции, с которыми давал ответы собеседник. Определите для себя символы, смайлы или ещё что-то для обозначения эмоциональной составляющей и размечайте ответы.

🙂 — доволен

🙁 — не доволен

!!! — очень важно

» » — обратить внимание

? — интересное замечание

Например, в процессе разговора вы поняли, что ответ был сильно эмоционально заряжен, ставьте восклицательные знаки, чтобы потом передать команде точную эмоцию. 

После встречи, проанализируйте все результаты со своей командой. Уходите от собственной интерпретации. Читайте цитаты собеседника так, как они звучали на встрече. Соберите итоги в таблицу.

Далее, отшлифуйте вопросы и переходите к новой встрече пока не докопаетесь до истины или крутых фишек.

Проверка гипотез истина

Как найти клиентов?

Чуть выше мы говорили о целях, чтобы их достичь, необходимо понять кто именно является вашим клиентом.

Проверка гипотез сегментирование клиентов

Сегментируйте своих потенциальных покупателей. Идите от большего к меньшему. Выделяйте приоритетный сегмент (могут заплатить за наш продукт, больше всего им нужен…) и разрабатывайте продукт под него. В противном случае вы будете бежать во все стороны, а значит никуда.

Fund («конец» по-албански)

Не бойтесь ошибок, со временем проверка гипотез и мастерство CustDev — а у вас будет только повышаться и спустя несколько контактов, ваш список вопросов превратится в смертельное оружие. Хороших интервью вам!

Алексей А.


Читать ещё:


Смелый ролик от MTV в защиту океана. Ребята просто сделали из мусора несколько дилдо и призывают не «губить» морскую природу.

  

 

 

 

Добавить комментарий

Введите ваше сообщение и email.

*