AARRR: пиратские метрики

AARRR: пиратские метрики

Что такое AARRR или, как их еще называют, “пиратские метрики”? Чем они полезны продакт менеджеру и как их использовать в собственном продукте?

“Йо-хо-хо и бутылка рома”, – кричат пираты, но ром, это конечно хорошо, да только после того, как дело сделано и в продукте все налажено.

Воронка, воронка и еще раз воронка. Каждый продакт должен держать ее перед глазами. Как выглядит user flow или сценарий вашего пользователя? Увидел рекламу где-то, где? Пришел к вам в интерфейс, куда? Дошел до целевого действия, какого именно? Где отвалилось больше все пользователе? И т.д.

Ответы на все эти вопросы дадут метрики AARRR.

AARRR: что это

AARR (или “пиратские метрики”) – это модель воронки продаж. Используется для анализа и принятия продуктовых решений.

AARRR: пиратские метрики

Предложил ее в 2007 году Дэйв Макклюр (основатель 500 Startups). Почему “пиратские метрики”? Потому что абривеатура “AARRR”, напоминает возглас пиратов, которые штурмуют корабль.

Каждая буква обозначает свой шаг воронки. Всего их 5:

  • Acquisition – привлечение
  • Activation – активация
  • Retention – возвращаемость
  • Refferal – готовность рекомендовать
  • Revenue – доход

Давайте пройдемся по каждому шагу.

Acquisition – привлечение

Чтобы что-то получить, нужно что-то вложить на входе. Привлечение пользователей, это первый этап нашей воронки. Чтобы нашим продуктом начали пользоваться, о нем как минимум нужно рассказать. Да не просто всем подряд, а целевой аудитории, тем, кому он правда может быть интересен.

AARRR: acquisition привлечение

На данном этапе AARRR воронки очень важно следить за качеством аудитории. Не забывайте, что на выходе вас интересует доход, а не просто 100500 пользователей, которые ничего не приносят. В зависимости от канала и правильного таргетинга к вам будет приходить разная аудитория.

Рекомендации:

  • Определитесь со своей целевой аудиторией.
  • Посмотрите в каких каналах ее можно собрать (контекстная, баннерная реклама, социальные сети, блоггеры и т.д.).
  • Тестируйте каждый канал и следите за качеством аудитории (сколько времени пользуются продуктом, возвращаются или нет, совершают ли покупки, кладут заказы в корзину).
  • Оставьте только те каналы, которые приносят вам качественную аудиторию (ту, что приносит доход).

Как мерить: ctr объявлений, стоимость кликов, качество трафика по каналам (конверсия в целевое действие), кол-во новых пользователей.

Activation – активация

Вот пришел к нам пользователь, а дальше что? Посмотрел и ушел? Нам такое не подходит. Задача – чтобы он начал пользоваться продуктом и дошел до целевого действия.

AARRR: activation

На этом шаге важно четко понимать, что именно должен сделать пользователь. Нажать кнопку, оставить заявку или зарегистрироваться, привязать банковскую карту и получить бесплатный период, после чего у него начнут списываться деньги (распространенная практика).

А может и вовсе нужен onboarding (обучение пользователя), потому что продукт сложный и нужно сперва рассказать “как это работает”.

Рекомендации:

  • Прорисуйте сценарий пользователя внутри вашего продукта.
  • Посмотрите, сколько шагов ему нужно сделать, чтобы дойти до целевого действия?
  • Может быть их можно сократить?
  • На каком именно шаге он отваливается? (форма заказа, кнопка, фильтр)
  • Нагенерите гипотез и проверяйте их.

Как мерить: кол-во просмотренных страниц, время на сайте, использование эл-ов интерфейса (фильтры, кнопки, навигация).

 

Retention – возвращаемость

Если у вас продукт рассчитан на разовую покупку, то здорово: пришел, купил, исчез. Но, как правило, важно, чтобы пользователь возвращался и совершал повторные покупки.

AARRR: retention

Возвращаемость, пожалуй, одна из основных продуктовых метрик AARRR, так как именно она показывает “юзабильность” вашего продукта. Отвечает на вопрос “Как часто пользуются мои продуктом?”. Кстати, доказано на миллионе кейсов, что продавать существующим клиентам гораздо дешевле, чем привлекать новых.

Рекомендации:

  • Обратите внимание на каналы уведомлений ваших текущих пользователей.
  • Высылаете ли вы им уведомления о новых предложениях?
  • Или же предлагаете что-то персональное?
  • Или же у вас выстроена система  “ачивок” (достижений)? Программа лояльности?
  • Скидка на каждую 100-ю покупку?

Как мерить: когорты retention в Google Amalytics, отток пользователей/процент вернувшихся.

Почта, это прошлый век, подписывайтесь на наш telegram канал!

Телеграм канал alexcouncil.com

Referral – готовность рекомендовать

Ну просто шикарно: и привлекли, и активировали, и даже вернули после первой покупки, дело сделано. Да не тут-то было!

AARRR: referral

Если пользователь к вам лоялен, то он может и другим про вас рассказать. Порекомендовать, что-то посоветовать или даже отстоять ваш продукт в какой-то переписке соц.сетей. Это и есть referral, то есть готовность рекомендовать вас. Так вы получаете новых пользователей за счет существующих.

Рекомендации:

  • Предложите пользователям стать партнером.
  • Пригласи друга и получи…
  • Поделись в соц.сетях и получи…
  • Снова программа лояллности и “ачивки”.
  • Только для наших пользователей с пакетом подписки “gold” мы приготовили супер-пупер предложение, подарок…

Как мерить: опрос на удовлетворенность (NPS), активность и рекомендации в соц.сетях, кол-во приведенных новых пользователей, узнаваемость.

Revenue – доход

Интерфейс мы причесали, внутри продукта пользователь охотно нажимает кнопку “заказать”, а после этого мы его еще возвращаем через пару дней обратно с помощью специального предложения. Магия! Но ведь у вас есть экономика продукта, ведь правда?

AARRR: revenue

Продакт менеджеру очень важно понимать, что помимо пользовательских метрик, существуют еще бизнес показатели. Те самые, благодаря которым, продукт создается и развивается. Данный шаг воронки AARRR позволяет понять, а приносит ли то, что мы делаем должный доход. Сходится ли бизнес модель?

Рекомендации:

  • Посмотрите на время, которое тратит пользователь от момента входа в продукт до целевого действия.
  • Есть ли какие-то барьеры? Почему не оплатил?
  • Может не перезвонили?
  • Если купил, может еще что-то предложить вдогонку?
  • Сегментируйте свою аудиторию в зависимости от дохода и проанализируйте воронку ля каждого сегмента.

Как мерить: кол-во заявок, покупок, заказов, оплат, стоимость привлечения клиента (CAC), конверсии перехода из бесплатной версии в платную, время до первого заказа, средний чек (ARPU), LTV.

Почему это все важно для продакта

Когда ты видишь весь путь пользователя, то можешь лучше представить себе его “боли”. Пиратские метрики AARRR позволяют сфокусироваться на основных этапах, которые предполагает ваш продукт. Постройте свою воронку и посмотрите, где больше всего отваливаются пользователи.

AARRR: примеры

На практике, все оказывается иначе, чем ожидаешь. Воронка слева, это типичная картина того, как это могло бы быть. В реальности, то есть в воронке справа мы видим резкий “отвал” пользователей после активаций. Продакт менеджер должен разобраться что же происходит на этом шаге. Выдвинуть гипотезы, проверить их и попробовать расширить это “узкое место”.

Слова напутствия

Без четкой картины воронки вы будете блуждать в темноте, да причем еще со связанными руками. Воронка, это сердце продукта, используйте модель AARRR, чтобы сфокусироваться на том, что действительно важно для пользователя. Определите, что у него действительно “болит” и, тысяча чертей, исправьте это!

Алексей А.


Читайте также:


Шикарный ролик пародия на фильм ужаса от Spotify. А что способна сделать музыка с тобой?



1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (4 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Введите ваше сообщение и email.

*